De plus en plus souvent, les vendeurs sont amenés, lors de la négociation des contrats, à rencontrer un acheteur professionnel, c'est-à-dire une personne membre d’un service Achats.

Ils sont alors face à de véritables stratèges, qui peuvent adopter certains comportements pour déstabiliser le commercial, et ainsi le piéger.

 

Cet ouvrage présente trois types d'attitudes « piégeantes » que peut adopter un acheteur : utiliser l'arme « temps », faire semblant de coopérer et se servir du contexte exceptionnel. Ces tactiques s'apparentent à celles du bridge où le hasard n'a pas de place, où il faut planifier et anticiper, mêlant mathématiques et psychologie !

 

Il vous permettra de :

détecter la nature du piège mis en œuvre par l’acheteur ;

préparer différentes parades pour le déjouer ;

répondre également aux variantes possibles du piège.