Les commerciaux sont régulièrement amenés, lors de la négociation des contrats, à rencontrer un acheteur professionnel, c'est-à-dire une personne membre d’un service Achats.

Celui-ci peut être fin stratège… et employer des ruses pour arriver à ses fins avec le vendeur !

 

Cet ouvrage présente trois pièges qui s'apparentent à ceux que l'on peut rencontrer dans une partie de go, parfois proche de l'art militaire : la manipulation de l'information, la non-qualité et l'introversion par calcul.  

 

Il vous permettra de :

• détecter la nature du piège mis en place par l’acheteur ;
• mettre en Å“uvre différentes parades* pour le déjouer ;
• répondre aux variantes possibles du piège.