De plus en plus souvent, les vendeurs sont amenés, lors de la négociation des contrats, à rencontrer un acheteur professionnel, c'est-à-dire une personne membre d’un service Achats.

Ils peuvent alors se trouver face à de véritables stratèges qui utilisent différentes techniques pour arriver à leurs fins, notamment en tendant des pièges* divers et variés à leurs interlocuteurs.

 

Cet ouvrage aborde trois pièges qui s'apparentent à ceux que l'on peut rencontrer dans une partie d'échecs, où les qualités tactiques et les facultés d'anticipation sont primordiales : se faire préciser le business, la fausse piste* et le « saucissonnage* » de la négociation.

 

Il vous permettra de :

• détecter la nature du piège mis en place par l’acheteur ;
• mettre en Å“uvre différentes parades* pour le déjouer ;
• répondre aux variantes possibles du piège.