Avant de présenter une offre à un client, il est essentiel de cerner ses attentes, c'est-à-dire ses différents besoins et motivations à propos de ses futurs achats. Menée juste après la prise de contact, la phase de découverte, appuyée par une synthèse* efficace, a pour but d'essayer d'engager le client par rapport à ce qu'il souhaite acquérir.

 

Cet ouvrage vous permettra de :

• comprendre d’où émanent les attentes du client ; 
• maîtriser les deux méthodes de découverte des besoins « 3D » et des motivations « SONCAS » ;
• faire une synthèse de la découverte adaptée aux souhaits du client avec la méthode PBM.

 

À noter : 

Ici, le terme « client » désigne les clients actuels ou futurs (prospects) de l'entreprise.